“认知非常重要，因为不同时代的消费者对消费品牌和服务品质的需求是变化的；而强大的供应链，能够确保服务的品质。”1月19日，璀璨资本创始合伙人在由亿欧旗下品牌实验室主办的”发现品牌的原则与个性”主题沙龙活动中如是说。
以下为璀璨资本创始合伙人罗挺霞在本次沙龙中的演讲实录，经品牌实验室整理编辑，有删改：
我将着重讲一下，璀璨资本是如何看待消费行业的。璀璨资本本身也是一个创业公司，从2016年成立至今已经投资了数十个项目。
虽然2018年是非常动荡的一年，投资圈和创业圈都相对悲观，但悲观之下，我们仍见证了很多优秀品牌的逆势成长，也看到了很多新的业态，例如拼多多、盒马鲜生，还有我个人特别喜欢的奈雪和我们投的幸福西饼、KK馆、云麦好轻、有棵树跨境电商等都取得了逆势增长。
过去一年多时间里，KK馆的线下门店从20多家发展到了100家，而且现在仍然保持着每个月新增十家门店的增长速度。所以，从整个市场行情来看，我们其实并不悲观，我们反而觉得现在正是新消费领域创业的绝佳机遇。大家都悲观的时候，就是我们该出手的时候。所以我们整个团队对2019年寄予了重托，肯定会大力出手，去做更多的布局。
接下来我就和大家分享两个比较具体的案例。我们先讲一讲幸福西饼，幸福西饼发家于深圳，在座各位，如果有人在深圳生活时间比较久，应该会知道在深圳幸福西饼其实是很老的一个品牌，原来它是做线下门店起家的，最高峰的时候在深圳开了二十多家门店。在我们接触它的时候，其实这二十几家线下门店全是盈利的状态。然而这个80后的创始人袁总特别善于去观察新兴的东西，这个时候他已经看到虽然线下门店都在盈利，但他不满足于只做一年赚几百万的小生意，他一直在思考应该怎样把他的服务进一步延伸到消费者触手可得的地方，而线下可服务的范围是非常有限的。彼时恰值移动互联网的崛起，因此袁总花了大量时间去研究如何把服务能力延伸到线上。
线上的概念虽然很火，但是受限于线下门店的服务流程和已有的运营机制，要启动线上服务却非容易。经过大量的摸索后，创始人决定一切要回归零售的本质，给用户提供“多快好省”的服务。首先，幸福西饼首创了蛋糕两小时的送达服务。这直至今日都依然是最快的蛋糕配送服务。第二，它的性价比是最高的，第三，自建配送体系，务必把整个服务流程做到标准化。要做到这三点，对于任何一个烘焙公司都是非常艰难的挑战。
蛋糕必须现做，否则口感会差很多。要在满足新鲜现做的同时下，整个服务流程又必须在两个小时内完成下单、制作、配送，其实是难度非常大的一件事。当年创始人是怎么去破这个局的？他用中央工厂和卫星工厂配合的模式，卫星工厂以服务半径为依据广泛布点，当用户下单的时候，订单会被分配到最近的一个卫星工厂，并马上开始制作。
所以在两个小时之内订到的这些蛋糕，其实有一定的SKU限制。因为它要确保能在两个小时内高质量地完成制作和配送。幸福西饼在每个卫星工厂都配备了全自动化的烘焙机器，同时把每一个工作流程进行标准化地细分，切水果就只负责切水果，铺奶油就只负责铺奶油，裱花就只负责裱花，配送的就只负责配送……以此来确保每个人的效率是最高的。在这种情况下，它就能以最快的速度把最好的产品送到消费者手中。
但这个能力不是每一个创业公司都有的。幸福西饼的创始人很年轻，是80后，但实际上他已经在这个领域深耕了10年了，具有很强的烘焙运营经验，通过十多年的创业打磨出一套基于自身特点的服务和质量流程，这才是我们看中的地方。任何一个团队都必须具备随机应变创新的能力，否则就很容易被时代抛弃。因此，当幸福西饼已经成为最大的线上蛋糕品牌的同时，我们却又开始在琢磨线下新零售的业态了。在2018年幸福西饼做了第二次大转型，基于线上，又延伸出新零售门店。在过去几个月里，我们已经试水了两家门店。一家在中国平安大厦，还有一家在车公庙，我们采取全新的商业业态，包括它的展现、它的摆设、还有它的服务、它的配送也都完全不一样。同时我们扩大了品类，除了蛋糕，也切入下午茶、面包和其他烘培产品，这些全都可以在线上下单，门店三公里以内完成配送服务。在新的一年里，我们会陆续开出更多幸福西饼的线下店。
从这个案例去看，我们也发现了创始团队认知确实非常重要，因为不同时代的消费者对消费品牌和服务品质本身的需求是在不停地变化的，要求团队必须审时度势，不断创新。其次是供应链的打造，我们在供应链和物流层面做了很多工作。如果没有强大的供应链，我们无法确保服务的品质。所以这两点才是我们的内核。
再从KK馆这个案例跟大家分享一下我们是怎么看待零售效率的。
KK馆是一个集合店，我们最初对KK馆的定位是中国版的阿尔迪：低价、高质、高效。KK馆选的基本上全是标准品，在网上都是能买到、看到的，因此面对的消费者特别挑剔，消费者可以随时很方便地去进行线上比价。那我们怎样去吸引消费者？首先肯定是低价，我们确保KK馆的东西一定不会比线上贵。第二是高质，我们的产品保证正品，因为如果消费者买了之后觉得有问题，他一定会直接到线下门店去退换货，不同于线上难以退换货，线下门店这个时候你就必须得换。KK馆主要面向年轻的女性客户，这个客群是最挑剔的，而且她会去比价。因为都是标准品，她一进来这个门店，第一件事就是打开手机去网上进行比价。但为什么我们还要做这件事情？我记得在几年前，有一个断言说线下已死，那个时候所有做线下的商家都极度悲观，因为他们发现消费者都在线上完成购物。但如果我们贴近消费者，真正去了解他们，就会发现消费本身是一个人很天然的需求，尤其是对于女性，逛本身是很有乐趣的。只不过几年前我们会发现很多商业业态已经无法满足这个消费群体了。现在消费者不愿意去超市买东西，不代表没有逛的诉求，像我们今天所在的万象天地这种有崭新商业业态气息的地方其实很吸引消费者。
所以基于这个大环境，KK馆先开了七八家自营门店，后来通过测试反馈不停改版，不停更换品类和装修风格，慢慢打造出现在的快时尚模式，让它更适应年轻消费者逛的需求。此外，我们是没有主动导购的，就是不打扰服务。而且我们的商品快速迭代，加上上货效率非常快，每周都有新品推出，主打的是快时尚模式。最后，在内功方面，我们采取的是高效率内核，通过商品陈列的方式，激发消费者逛的需求，从而提升连带率。
除了消费者的认可外，KK馆这类的新业态模式也非常受购物中心的欢迎。KK馆的店铺形象好、吸引客流，坪效和客单价也比较高，所以很多商场都非常愿意把最好的位置腾出来让我们去开店。
所以我刚才总结了几点：一是没有打扰的服务，另一个是极简空间，因为在极简的风格里面，消费者天然会产生一种信任感。在后端，我们也有比较完整的供应链体系，保证较高的毛利率。所以这种基于线下的重服务、重体验的新型业态，本质上是效率的提升，你要确保各个环节的效率都是最优的，那你就能获得极高的毛利率。
我刚才说了很多，包括采购、仓储、物流配送和零售门店等等，虽然看起来很分散，但实际上每一个环节本身有非常多提升效率的点。KK馆内部已经在研发大数据库，这个大数据库会基于消费者每次购买的产品和各个门店本身的销售情况，去进行不同的对比和分析，从而预测下个月这个门店应该上哪些货，上多少量，从而再去倒推我们的物流和仓储体系。我们一直在做效率的提升，所以本质上KK馆希望成为基于零售业态的大数据公司。
通过这两个案例，也是想告诉大家，其实在2019年的消费领域，我们可做的事情还是非常多的，很多垂直细分领域依然存在大量的机会，还有能够提供给到消费者更多新体验的新业态模式，以及一些新的品类红利也依旧存在。
大家可以去对标日本，日本也是从一个当初经济最繁荣的状态，发展到经济增速放缓，甚至出现负增长，它的消费市场也发生了多次的转变。我们依然觉得，在零售品类和线下业态上还有很多可以重构的地方，我们对2019年的零售市场充满极大的信心。
我今天的分享就到这里，希望未来能多和大家交流，谢谢。